Atat vanzarile prin telefon sau online cat si vânzările directe la clienti prin intalniri si prezentari face to face sunt in general separate in cadrul unei organizatii care necesita seturi de abilitati diferite.

Echipele de vanzari exterioare sau de teren isi petrec majoritatea zilei de lucru pe intalnirea cu potentialii sau actualii clienti fata in fata, realizand deseori activitati practice, precum demonstratii de produse, demouri sau configurarea contului de utiizator.

Managerii de vanzari trebuie sa tina cont de ambele echipe pentru a avea succes. Vom prezenta cateva dintre cele mai bune practici pe care le-au adoptat echipele performante de vanzări, vom vorbi despre modul in care funcționeaza acestea si vom discuta despre incorporarea acestora in propria afacere.

1.Aliniati-va cu activitatile si actiunile de sales cu cele de conținut de marketing.

Colaborarea dintre vanzari si marketing este mai importanta ca niciodata. Cele doua functii au o relatie simbiotica; vanzarile au nevoie de marketing pentru a genera cerere, iar marketingul are nevoie de feedback-ul vanzarilor pentru a-si regla strategia. Echipele eficiente de vanzari pun in valoare, in special, continutul de marketing pentru a promova oferte.

Analizand impactul unui continut, aceasta ajuta la pregatirea repetarilor de vanzari pentru intalnirile fata in fata. De exemplu, daca un potential client citește continuu postarile pe blog pe un anumit subiect, atunci reprezentantul de vanzari ar trebui sa se asigure ca il va discuta la intalnirea lor. A vazut clientul mai multe artiole sau postari din continutul companiei dvs.? Atunci, probabil ca sunt interesati mai mult in procesul de cumparare decat cineva care s-a inscris pur și simplu pentru un newsletter.

Pentru a obtine beneficiile colaborarii dintre vanzari si marketing, asigurati-va ca implementati procese care incurajeaza comunicarea intre ambele parti. Poate ca membrii echipei de marketing redacteaza un rezumat al iinteractiuni unui potential client cu compania dvs. pentru ca un reprezentant de vanzari sa poata analiza aceste detalii inante de a se intalni cu el.

In schimb, reprezentantii de vanzari pot trimite un raport catre marketing care poate cuprinde ce tipuri de continut urmareste cumparatorul si cum prefera sa fie contactat pentru a merge mai departe. Mentinerea ambelor departamente in cunostinta de cauza previne confuzia in ciclul de vanzari care ar putea dauna afaceri.

2.Construiti comunitatea cu membrii echipei la distantă

Multi reprezentanti de vanzari sunt concurenti prin natura si se pot descuraja lucrand frecvent de la distanta si astfel sa nu fie integrati in echipa. Crearea unei comunitati intre membrii echipei mentine moralul ridicat si promoveaza concurenta sanatoasa intre reprezentanti. Mai mult decat atat, peste jumatate din reprezentanti afirma ca se bazeaza pe colegii lor pentru a primi sfaturi pentru imbunatatiri.

Managerii ar trebui sa incurajeze comunicarea periodica cu si intre echipa lor, fie prin grupuri de mesagerie instantanee( WhatsApp, Facebook) sau apeluri de check-in programate, video-call-uri (in loc de e-mailuri greoaie). Membrii se integreaza intr-un loc sau altul in functie de cum se inteleg cu oamenii din jurul sau, iar acest lucru presupune sa cunoasca oamenii cu care lucreaza. De asemenea, motivarea prin concursuri cu premii tangibile (nu doar laude) ajuta la integrarea in echipa a membrilor ce lucreaza la distanta.

3.Concentrați-vă pe planificarea pe teren pentru a maximiza timpul și a optimiza vizitele programate

Întrucât reprezentanții de vânzări pe teren își petrec o mare parte din timp pe drum, eficiența și organizarea au cea mai mare prioritate. Nimeni nu vrea să-și piardă timpul călătorind mai mult decât trebuie între vizite, sau sa intarzie la o întâlnire importantă din cauza rutelor prost concepute.

Utilizarea aplicatiei GPS, pe care echipele de vânzări pe teren le folosesc, permite o planificare mai bună pentru rutele de călătorie mai optime. Adunand aceste date si informatii, managerii pot analiza care conturi/clienti nu primesc cea mai mare atenție și care sunt prioritare. Îi va ajuta să conceapă noi teritorii de vânzări, în consecință, bazate pe istoriile de călătorie și vizite.

Reprezentanti de vânzări excepționali știu să își maximizeze timpul de inactivitate. Dacă se iveste neașteptat o întâlnire, acestia vor acorda prioritate zonelor din apropiere. Păstrarea resurselor în acest fel asigură că timpul între întâlniri este bine planificat.

Alegeți indicatori cheie de performanță potriviti.

Indicatori de performanță (KPI) pentru reprezentanti de vânzare pe teren trebuie să țină cont de detașarea lor de la birou. Intervalele de timp pentru măsurarea KPI-urilor ar trebui, de asemenea, să se bazeze pe durata medie a ciclului de vânzări.

Câteva exemple de KPI pentru echipele de vânzări de pe teren:

– Număr de vizite (măsoară gradul de repetare productivă în orele de lucru)

– Raportul oportunitate-câștig (indică cât de eficiente sunt intalnirile))

– Număr de noi oportunități deschise

– Volumul vânzărilor pe locație (dezvăluie care conturi sau zone sunt cele mai rentabile)

– Rata de contact/intalniri pe cont/client (în mod ideal, reprezentanții ar trebui să viziteze un prospect de cât mai puține ori înainte de a incheia contractul)

– Numărul de întâlniri față în față rezervate (demonstrează capacitatea reprezentantului de a se conecta cu prospectii în persoană)

Concluzie.

Reprezentanti de vânzări de pe teren se confruntă cu provocări și oportunități unice care le influențează capacitatea de a încheia contracte. Au nevoie de tot ajutorul pe care îl pot obține pentru a avea succes, au nevoie de instrumentele necesare și conținut adecvat in prezentari.

Întâlnirea cu potentialii clienti in afara biroului oferă șansa de a incheia contracte de-a lungul timpului mai rapid, dar poate izola și membrii de restul organizației. Acesta este motivul pentru care construirea unei comunități cu membrii care lucreaza la distanta este foarte importantă pentru a menține fluxul de comunicare.

HCC dezvolta program de training pe vanzari si de continut pentru echipele de vanzari, ii ajuta ulterior sa aibe prezentari de impact, cu scripture fort clare in functie de situatie si sa-si creeze prin Persuasiune relatii de lunga durata dar sa si scurteze timpul de la prima intanire la semnarea contractului.